Зарплата и объем продаж

Повысится ли продуктивность труда сотрудника, если его зарплату полностью привязать к результату? Вряд ли. Да, в теории такая система мотивирует человека работать на результат, но на деле недостатков оказывается больше, чем преимуществ. Такая схема оплаты труда особенно популярна в дистрибьюторских компаниях. Однако вместо ожидаемых феноменальных продаж наблюдается безынициативность сотрудников, сезонный отток персонала, перекосы в продажах. Если зарплата сотрудника напрямую зависит от объема реализованной продукции, то он приложит максимум усилий, чтобы максимизировать этот показатель. Соответственно, на второй план отодвигаются такие важные моменты, как сокращение дебиторской задолженности, поиск новых клиентов и т.д. Дистрибьюторские компании, чей товар пользуется спросом только в конкретное ограниченное  время года, сталкиваются с острой проблемой текучки кадров в несезон. К примеру, если фирма продает пиво, то, естественно, осенью и зимой ее дела идут не так блестяще, как весной и летом. В результате торговые представители переключаются на сегменты, которые активно работают, к примеру, на продажи колбас.
Все становится еще хуже, если руководитель устанавливает размер бонуса индивидуально абсолютно для каждого вида товара. К примеру, от продажи сока сотрудник получает 3 процента от объема реализации, а воды – 2 процента. Автоматически продажа воды становится для менеджера неинтересной.